Davenport, Thomas H.
Más allá de la transacción. Las compañías inteligentes no se contentan con reunir valiosa información sobre los movimientos del cliente. También se esfuerzan por entender a la persona que hay en él
En: Gestión. -- Vol. 6, no. 3 (mayo-jun., 2001)

Una investigación realizada en 24 empresas que se destacan por su conocimiento del cliente -entre ellas, Harley-Davidson y Procter & Gamble- puso en evidencia que la mayoría de esas firmas intenta combinar los datos que obtienen en las transacciones con información relativa al costado humano del consumidor, ya que consideran que los movimientos comerciales del cliente no revelan lo suficiente, ni permiten anticipar su conducta. Los responsables del estudio detectaron siete prácticas comunes, orientadas a generar, reunir y utilizar ese conocimiento. Estas son: poner el foco en los clientes más valiosos; establecer objetivos y prioridades; buscar la combinación óptima de datos; evitar que toda la información se vuelque en una base única; analizar caminos creativos para la comprensión del factor humano; observar el contexto más amplio, y desarrollar procesos adecuados y herramientas aptas.

1. COMERCIALIZACION; 2. CONSUMIDORES; 3. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR; 4. RELACIONES COMERCIALES; 5. ASPECTOS SOCIALES; 6. ACCESO A LA INFORMACION; 7. ADMINISTRACION DE LA INFORMACION; 8. PROCESAMIENTO DE DATOS; 9. BASES DE DATOS; 10. MARKETING I. Harris, Jeanne G. II. Kohli, Ajay K.

(3) Inv.: 03144 S.T.: PP-G