Shapiro, Benson P.
Ventas de cierre rápido. Cuando se dispone de poco tiempo y limitados recursos de capital, no alcanza con centrarse en la magnitud y la importancia de los clientes. Lo esencial es concretar las ventas rápidamente
En: Gestión. -- Vol. 6, no. 4 (jul.-ago., 2001)

Cuando las empresas disponen de poco tiempo y dinero, la prosperidad, y hasta la supervivencia, dependen de la rapidez con que concretan las ventas, cuestión que pasa a ser una preocupación central. Al abordar este problema, el especialista en marketing Benson Shapiro propone, para acelerar el cierre de las transacciones entre compañías, mirar más allá de la magnitud y la importancia del cliente. Su método consiste en detectar las firmas que pueden cerrar tratos rápidamente, mejorar la propuesta de valor y disminuir el riesgo para el comprador. El enfoque que describe es válido para las ventas más difíciles, como las operaciones de las empresas recién creadas, y de las firmas con nuevos productos y servicios. El experto recomienda armar una cartera de cuentas que pueda abordarse por etapas, a fin de asegurar un comienzo rápido y un final sólido. Dice que la carrera tiene las características de un sprint (tramo corto y veloz) y, a la vez, las de un maratón, y advierte que para tener chances en un maratón hay que poder ganar el sprint.

1. COMERCIALIZACION; 2. VENTAS

(3) Inv.: 03147 S.T.: PP-G