Sabenius, James K.
Seis hábitos de los negociadores apenas eficaces. La mejor defensa para no cometer algunos errores demasiado habituales es concentrarse en el problema a resolver
En: Gestión. -- Vol. 6, no. 5 (set.-oct., 2001)

Hay tres elementos en juego en una negociación: los temas que se proponen sobre la mesa para lograr un acuerdo explícito, las posiciones de cada parte respecto de esos temas, y los intereses o asuntos subyacentes que se verían afectados por la resolución. La cuestión debe quedar planteada en términos de acuerdo versus mejor opción sin acuerdo. Los mejores jugadores se preocupan por establecer y resolver el problema real. En esto radica la mejor defensa para no cometer algunos errores demasiado habituales

1. NEGOCIACIONES COMERCIALES; 2. METODOLOGIA; 3. NEGOCIACION

(3) Inv.: 03148 S.T.: PP-G