Ertel, Danny
Más allá del sí: negociar con la implementación en mente
En: Harvard Business Review. -- Vol. 82, no. 11 (nov., 2004)

Muchos acuerdos que se ven bien en el papel nunca se concretan en empresas creadoras de valor. Muchas veces el problema comienza en la mesa de negociación. De hecho, la misma persona que todo el mundo cree es crucial para el éxito del acuerdo -el negociador- es la que muchas veces lo socava. Esto se debe a que la mayoría de los negociadores tienen una mentalidad de cerradores de acuerdos: ven el contrato fi rmado como el destino fi nal en vez del inicio de una emprendimiento cooperativo. Lo que es peor, muchas empresas recompensan a los negociadores con base en el número y el tamaño del acuerdo que logran, lo que no los incentiva a cambiar...

1. NEGOCIOS

(3) Inv.: 03206 S.T.: PP-H